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9 modi per aumentare il valore medio degli ordini

Quando i proprietari di un'azienda di ecommerce cercano modi per aumentare le entrate, tendono a concentrarsi su campagne di marketing progettate per raggiungere nuovi clienti o su promozioni che invoglino i clienti esistenti a ordinare più spesso. 

Spesso trascurano il preciso momento in cui il cliente che sta acquistando sul loro sito web. Se riuscite a convincere questo cliente a spendere un po' di più prima di premere il pulsante di checkout, otterrete un aumento delle entrate senza dover affrontare le ingenti spese per acquisire nuovi clienti o clienti abituali. 

Il valore dell'ordine è l'importo che i clienti spendono per ogni ordine, quindi se tutti spendono un po' di più, la media aumenta. Quando trovate un modo per aumentare questo importo che sia di gradimento per i vostri clienti e che sia giusto per il vostro marchio, siete a posto. 

Ma come si fa a convincere i clienti ad aggiungere altro al carrello? Ci sono diversi modi!

Vi forniremo nove esempi per ispirarvi, ma sentitevi liberi di essere creativi. Dovrete sperimentare per vedere quali funzionano meglio per la vostra attività di ecommerce.


Che cos'è il valore medio dell'ordine?

Il valore medio dell'ordine è l'importo medio speso per ordine in un determinato periodo di tempo, ad esempio un mese. È una delle metriche di performance dell'ecommerce più semplici da calcolare. Basta dividere il fatturato totale del mese per il numero di ordini dello stesso mese. 

Ad esempio, se il mese scorso la vostra attività di ecommerce omnichannel ha evaso 5.000 ordini per un totale di 300.000 euro, il valore medio dell'ordine nel mese è stato di 60 euro.

9 modi per aumentare il valore medio dell'ordine 

Per aumentare il valore medio dell'ordine, dovrete convincere i vostri clienti a mettere più articoli nel carrello o a selezionare articoli di valore superiore. La buona notizia è che molti di questi metodi sono relativamente poco costosi da implementare e possono essere facilmente testati con metodo A/B per trovare il punto di forza che piace ai clienti. Per aggiungere urgenza e aumentare la conversione, rendete la vostra offerta limitata o fissate una scadenza.

  1. Create pacchetti di articoli simili - ad esempio, magliette in tre colori popolari - o create kit per articoli acquistati frequentemente insieme - ad esempio, rasoi e crema da barba. Se collaborate con un'azienda di logistica per ecommerce come Shipmatic, questa offre servizi di kitting e assemblaggio e imballerà gli ordini secondo le vostre specifiche.
  2. Offrite il buy-one-get-one o sconti sul volume. L'onnipresente promozione "compra uno, prendi uno" è stata utilizzata dai rivenditori per aumentare il valore medio del carrello fin dalla notte dei tempi, ma per i rivenditori online e i marchi di ecommerce un buy-one-get-one può essere difficile da impostare senza una codifica molto complessa. Fortunatamente, oggi esistono applicazioni e plugin di terze parti che possono essere aggiunti al vostro negozio di ecommerce per semplificare l'abbinamento e i prezzi speciali. Queste applicazioni e plugin funzionano con la maggior parte delle principali piattaforme di e-commerce, come Shopify e WooCommerce. Rendete l'offerta sensibile al tempo per spingere i clienti a non lasciarsela scappare!
  3. Fare cross-selling e up-selling offrendo suggerimenti sui prodotti in base a ciò che il cliente sta visualizzando o a ciò che è presente nel suo carrello. I suggerimenti possono basarsi su ciò che altri acquirenti hanno acquistato con quell'articolo, su articoli che si abbinano naturalmente tra loro, su opzioni di colore aggiuntive o su altri articoli che il cliente ha visto durante lo shopping sul vostro sito. Le tattiche di cross-selling e up-selling si verificano in genere sulle pagine dei prodotti e al momento del checkout.
  4. Offrite la spedizione gratuita con un acquisto minimo. Impostate una soglia minima sufficientemente alta rispetto al valore medio dell'ordine per garantire un aumento, ma abbastanza bassa da sembrare raggiungibile. L'aumento del valore dell'ordine dovrebbe contribuire a compensare il costo della spedizione. Se il vostro valore medio del carrello è spesso influenzato da pochi ordini di valore molto alto o molto basso, potete anche usare il valore mediano dell'ordine come guida. Il valore mediano dell'ordine viene calcolato classificando tutti gli ordini dal valore più alto a quello più basso. Il valore mediano dell'ordine è quello che si colloca nel mezzo, con un numero uguale di ordini superiori e inferiori.
  5. Offrite un omaggio con un acquisto minimo, meglio ancora se con un messaggio "a tempo limitato"! L'omaggio dovrebbe essere qualcosa che potete produrre all'ingrosso, ma che abbia un certo valore per il cliente, come una borsa per la spesa riutilizzabile di provenienza sostenibile, un campione di un prodotto di marca o una donazione a un'organizzazione no-profit.
  6. Aggiungete un'offerta di benvenuto che i nuovi clienti possono utilizzare immediatamente. Non c'è niente di meglio di uno sconto per invogliare un cliente a spendere di più. Se ne avete già uno, provate a consegnarlo prima che il cliente effettui il check-out, altrimenti potrebbe decidere che non vale la pena aspettare.
  7. Aggiungete un'opzione "compra ora/paga più tardi" alla cassa. Se un cliente vede che può pagare a rate, potrebbe sentirsi più tranquillo a spendere di più. Integrate il vostro carrello con questa funzione, offerta da una serie di fornitori di soluzioni di alto livello come Klarna, Zip e Affirm.
  8. Ridurre le spese. Poiché le commissioni del marketplace, l'archiviazione e l'evasione si aggiungono al costo dei prodotti venduti, la riduzione delle commissioni pagate per ogni ordine aumenterà i vostri profitti per ordine. Ad esempio, passando da Fulfilled by Amazon (FBA) a Seller Fulfilled Prime (SFP) o Fulfilled by Merchant (FBM) e utilizzando un 3PL avanzato per gestire le operazioni di evasione, potreste essere in grado di ridurre i costi per ordine. Anche se, tecnicamente, questo potrebbe non essere considerato un aumento del valore medio del carrello, aumenterà il vostro profitto.
  9. Riducete l'impatto dei resi aggiungendo un sistema di gestione dei resi che incoraggino i cambi rispetto ai resi. Alcuni sistemi di gestione dei resi accreditano istantaneamente il conto del cliente e lo invitano a spendere prima di lasciare il sito web. Altri offrono suggerimenti sui prodotti all'interno del portale dei resi, in modo che il cliente possa cambiare l'articolo con un altro colore, una nuova taglia o qualcosa di completamente diverso direttamente, senza richiedere un rimborso.

Perché l’aumento del carrello medio è importante?

Conoscere e tracciare il valore medio del carrello fornisce ai titolari di aziende di ecommerce importanti informazioni sul comportamento dei clienti, che possono essere utilizzate per ottimizzare le strategie di merchandising, di prezzo e di marketing. In altre parole, è possibile segmentare i clienti in gruppi in base al loro valore di vita o alla frequenza degli ordini e indirizzare gli sforzi di marketing di conseguenza.

Ad esempio, potreste incentivare gli acquirenti con un programma di fidelizzazione per aumentare la loro frequenza, oppure indirizzare gli acquirenti frequenti che spendono meno per ordine con sconti sul volume o pacchetti. Potete utilizzare i test A/B per determinare quale tattica funziona meglio con quale tipo di cliente.

Calcolare il valore medio dell'ordine con frequenza aiuta anche a garantire che la vostra attività di ecommerce copra i costi e protegga i margini di profitto. Poiché i costi possono fluttuare rapidamente e le spese e i supplementi di spedizione possono intaccare i vostri profitti, dovreste calcolare regolarmente il valore medio del carrello e adeguare i prezzi e/o le spese di spedizione per assicurarvi di non perdere denaro con gli ordini più piccoli. Se il valore medio dell'ordine è basso rispetto al prezzo medio degli articoli che vendete, dovreste concentrarvi su azioni che aumentino il totale dello scontrino, come la vendita di pacchetti e prodotti complementari alle vostre SKU più vendute.

Vantaggi dell'aumento del carrello medio rispetto ad altri metodi per aumentare le entrate

Quando si considerano le strategie per aumentare le entrate, l'aumento del carrello medio dovrebbe essere sempre la prima opzione. Perché? Perché gli altri metodi sono solitamente più costosi.

  1. Il cliente è già interessato. Sta facendo acquisti sul vostro sito. Certo, vi sarà costato qualcosa portarli lì, ma ora ogni articolo che mettono nel carrello aumenta il vostro ROI.
  2. Poiché esiste già un costo fisso associato all'elaborazione e alla spedizione di ogni ordine, l'aggiunta di un secondo articolo o di un articolo di valore superiore aumenta le entrate con un costo incrementale minimo o nullo.
  3. Le tattiche che aumentano il traffico, come le promozioni o il marketing per i nuovi clienti, di solito comportano un'ingente spesa di marketing, mentre l'aumento del carrello medio è di solito una questione di aggiunta di funzionalità o di messaggistica al vostro negozio web. Si tratta di un investimento interno una tantum rispetto a una spesa pubblicitaria continua.
  4. Non è così difficile. Le applicazioni e i plugin di terze parti rendono i pacchetti o i prezzi speciali più facili che mai. Inoltre, un 3PL come Shipmatic può aiutarvi a mantenere al minimo i costi di spedizione ed evasione per ordine, oltre ad aiutarvi con servizi di bundling e/o kitting. Inoltre, il nostro software vi darà accesso immediato ai dati necessari per monitorare l'aumento del carrello medio e altre metriche di performance dell'ecommerce.

Non accontentatevi 

La vostra attività di ecommerce in crescita deve sfruttare ogni opportunità per ridurre al minimo i costi e massimizzare i profitti. 

Un partner di logistica per ecommerce come Shipmatic vi fornirà tutti gli strumenti utili per aiutarvi a scalare, da quelli fisici come software all’avanguardia, fino a consigli pratici su come aumentare il valore medio del vostro carrello.

L’obiettivo è quello aumentare le vostre vendite e rendere felici i vostri clienti.